El presente es una reproducción parcial del artículo “Los 50 integradores más destacados de la región”, de la Revista ITNOW, Edición 50, Octubre 2009. Autorizado por Grupo Cerca para su reproducción en este medio.

GBM

La empresa fue el integrador mejor considerado en una encuesta realizada entre lectores de IT NOW y por eso encabeza el listado. Su CEO, Manuel Kaver, dialogó sobre la actualidad del mercado centroamericano, los negocios y tendencias.

Con todo lo que implica ser un ejecutivo moderno, Manuel Kaver, CEO de GBM Corporation, nos recibió en su oficina con el equipaje de mano listo y al alcance, el smartphone sobre la mesa y la agenda ajustada entre viajes y reuniones.

En esta entrevista, el líder de la empresa compartió desde su visión sobre las nuevas tendencias tecnológicas hasta su enfoque de negocios y la estrategia de la compañía para el futuro de la región.

¿Cómo ve el mercado de tecnología actualmente?

Creo que el escenario está dando un cambio muy fuerte, y es la idea de la nube. Creo que el cloud computing va a ser el nuevo régimen en nuestra región, el uso de procesamiento como servicio, la movilidad, al precio más bajo posible y en modelos on-demand es inevitable.

De acuerdo con IBM, para 2012 la nube pública va a estar presente y fuerte. Amazon tiene su nube privada, Microsoft ya está buscando estrategias en esa dirección, Cisco también está apostando, y todo parece indicar que esa es la dirección en la que vamos.

Creo que el impacto se va a poder medir con el tiempo. Lo que ya hoy sabemos, y esto lo determinó recientemente IBM, es que para que la nube sea rentable necesitamos un conglomerado de unos cinco mil servidores Intel. Los costos tienen que ser rentables tanto para los que ofrezcamos computación en la nube como para aquellos que la utilicen.

En lo que se refiere a la penetración de este tipo de tecnologías en la región, nosotros esperamos competir con una nube propia. Sin embargo, este tema se encuentra en una etapa de sentarse a conversarlo entre amigos, clientes y proveedores; todavía queda mucho por hacer.

¿Qué otras tendencias puede ver específicamente en Centroamérica?

La región está en un proceso de moverse hacia modelos tecnológicos orientados hacia el outsourcing, SaaS (software como servicio) y servicios administrados. Por nuestra parte, tenemos un centro de datos en Panamá, con Telecarrier, uno en El Salvador y estamos completando las negociaciones para un proyecto en Costa Rica.

Actualmente, vemos que el cliente conservador tiene sus respaldos en un datacenter externo. Las empresas más innovadoras contratan un servicio de capacidad de computación que puede ser compartido y virtualizado, lo que genera economías de escala. Claro que se tiene que dar un proceso de aprendizaje en medidas de seguridad y otros aspectos.

Creo que vamos hacia modelos de compartir licenciamientos de software de manera masificada y de forma legal, de manera tal que, si el cliente necesita aumentar las licencias por un tiempo determinado, tengamos esa capacidad.

Nuestra apuesta se basa en áreas de servicio, con una oferta orientada hacia el manejo y control de los recursos IT. Esto último estamos por anunciarlo y es un servicio orientado hacia ayudar a las compañías a que puedan monitorear mejor las diferentes áreas y procesos de los departamentos de tecnología.

Estamos comenzando con un plan piloto con SAP para ofrecer su software como servicio, este es un modelo nuevo ya que, hasta hace poco, ellos no permitían tener lo que se conoce como licencias flotantes, o sea, que sus canales, si tenían un nuevo contrato, tenían que contactarlos para que les proveyeran las licencias.

Este nuevo esquema es un piloto, todavía no lo podemos mercadear en la región, pero la crisis ha llevado a que las diferentes compañías busquen nuevos modelos de negocio.

Por su parte, IBM también está haciendo cambios y están en un proceso de adquisiciones, ya que se han propuesto como meta que, para los próximos tres años, el 50 por ciento de sus ingresos provenga del soft.

Nosotros hemos tenido que ir ajustando el modelo, ya que a medida que ellos adquieren empresas, nosotros nos volvemos el partner regional. De la misma forma estamos, ya como GBM, adquiriendo empresas clave en la región para incorporar el expertise de integración de herramientas claves.

Otro cambio es que tenemos una oficina de PMO (project management office) que se está haciendo cada vez más grande, y cuya función es que cada proyecto que tengamos se ejecute dentro de los parámetros establecidos.

¿Cómo ven las empresas de telecomunicaciones que se vuelven integradores o proveedores de tecnología?

Las telcos son los que van a proveer gran parte de la nube, porque ellos tienen la capacidad. Un ejemplo son las iniciativas que está tomando Cable & Wireless que, aunque no lo han anunciado directamente, tengo la sensación de que están orientando su negocio hacia la nube.

Con la capacidad de hardware y de ancho de banda instalada, no hay razón para que no busquen ser proveedores de cloud computing.

¿Qué futuro le augura a la industria del hardware?

Aunque la tendencia del hard ha sido caer un poco, no ha sido algo sostenido, varios clientes han actualizado sus capacidades de computación central y de servidores con nuevas capacidades. Con la nube, el negocio del hardware va a cambiar mucho, pero se van a seguir necesitando terminales y capacidad de cómputo.

Todavía a los clientes les preocupa en qué servidor se va a instalar cierta aplicación, pero los nuevos modelos van a cambiar esto y vamos a depender más de los acuerdos de niveles de servicio, aunque en Centroamérica las empresas todavía no se animan a poner sus tecnologías del todo en manos de terceros.

Creo que, en la región, Guatemala y Panamá son los países donde se están dando mayores pasos en ese sentido. Empresas como Pepsi-cola, Telgua y algunos entes gubernamentales tienen contratos de outsourcing con nosotros. Tenemos también en este modelo clientes como Banesco en Panamá, BAC y una cervecería sudafricana que IBM tiene a nivel global y nosotros asumimos nuestra región.

El negocio del hardware va a ir cambiando y disminuyendo y se va a plantear más hacia la capacidad de cómputo como tal. Eso también implica entender lo que están haciendo los grandes, como Oracle y Sun Microsystems, o Cisco, que le está apostando muy fuerte a la nube.

¿Cómo es su relación con Cisco?

Cisco tiene una capacidad impresionante de absorber compañías e implementar soluciones tecnológicas eficientemente, y eso para mí es una amenaza. No puedo vender servidores Cisco por nuestra alianza con IBM, pero tenemos una muy buena relación con ellos.

Ellos están en un mercado de integración de soluciones muy complejas y con clientes del más alto nivel. A veces competimos en licitaciones, pero hemos alcanzado una buena relación. En ocasiones se contraponen los go-to-markets, pero nosotros tenemos altos niveles de certificación de sus tecnologías.

¿No tiene más sentido que GBM represente a Avaya, por las relaciones a nivel mundial con IBM?

Digamos que es una situación interesante, pero no queremos tener relación con todo el mundo. Tenemos contratos junto con Avaya, pero lo hacemos con gente de ellos en la región, principalmente con Datacom, y no directamente con Avaya.

Pero, en esa misma medida, acabamos de llegar a un acuerdo con Oracle, y aunque seguiremos apoyando IBM como marca y ofrecemos DB2 y siempre se busca su apoyo y aprobación, ellos no nos restringen y entienden que tenemos que satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Estamos autorizados para integrar Oracle, no para ofrecerlo directamente.

¿Cómo está el acuerdo con IBM? ¿La exclusividad es indefinida? ¿Qué líneas de negocios de IBM están fuera del acuerdo?

El acuerdo con IBM incluye todo. Cuando IBM adquiere una empresa nueva, nosotros tomamos capacitaciones y pasamos a representar tal producto.

Cuando firmamos el primer acuerdo en 1991, era básicamente de hardware y un par de cosas más, como base de datos, pero la empresa como tal era casi netamente de hard. Cuando IBM comienza a cambiar, para 2004, actualizamos el contrato e incluimos las metodologías para incorporar los productos nuevos y acordamos que ellos atendieran a sus clientes globales y tomaran las decisiones y luego nosotros ejecutáramos el contrato en la región.

Otro cambio fue lo relacionado con la contratación de servicios. Por supuesto, nosotros siempre pensamos primero en IBM, pero es una empresa tan grande que sus consultores están muy ocupados y la disponibilidad para Centroamérica es poca; entonces, tenemos la libertad de contratar con otra empresa. La decisión de con quién integramos es nuestra.

Tendríamos que ser realmente torpes si hacemos algo para perder nuestro acuerdo con ellos.

Teniendo en cuenta que el mercado de las pymes representa el 70 por ciento en Latinoamérica, ¿qué estrategia tiene la empresa para llegar a ese nicho?

Estamos apostando fuertemente a este segmento. En primera instancia, con una fundación creada en Nicaragua por unos de nuestros socios, Carlos Pellas, para el desarrollo de las pymes. La idea es implementar un ERP hosteado por nosotros en el que las pymes participan y luego de pasar por un jurado calificador, si aplican, se les proveen diferentes servicios en modalidad de SaaS. Pronto, de la mano de un banco a nivel local, vamos a tomar acciones en esa dirección y estaremos anunciando en Costa Rica esto como plan piloto, ya que estamos hablando de capital de riesgo. Estamos desarrollando otras estrategias, que se van a anunciar dentro de poco, para buscar llegarle a este mercado en la región.

En la parte de negocios, estamos iniciando una división para mercados medianos y pequeños, a la que, aunque ya existía dentro de la nuestra sección de ventas, estamos dándole mayor peso. También trabajamos con soluciones ya empaquetadas para pymes, desde software como servicio hasta networking como servicio y otras áreas que consideramos que estas empresas pueden llegar a necesitar.

Esto viene de la mano con la intención de crear una nube propia y poder ser proveedores de diferentes servicios para las empresas pequeñas y medianas que no pueden costear el tener su propia infraestructura de IT. En base a lo que hablamos antes sobre los cinco mil servers, estamos buscando involucrar a otros entes, como el Ministerio de Educación y similares, para llegar a un modelo que sea rentable para todos.

La meta que nos planteamos es que el mercado de las pequeñas y medianas empresas represente un 25 por ciento de nuestro total de facturación anual.

No podemos olvidar que, aun cuando estamos involucrados en iniciativas orientadas a la responsabilidad social, esto es un negocio y tengo que responder a una junta directiva y sus accionistas.

¿Cómo ve las alianzas de Oracle con Sun y de Dell con Perot?

Creo que la compra de Perot responde a una reacción de Dell para contrarrestar lo que hace HP. Hoy, el hardware sin servicios agregados no tiene ningún valor.

Cada vez que veo los costos de los equipos y las nuevas netbooks, es una locura.  

Le digo a mi gente todos los días: el hardware de todos los vendors es realmente bueno, la diferencia lo hace la gente y el valor agregado.

¿Sigue siendo rentable ser un integrador tecnológico ante la caída de los márgenes?

Sí; si lo haces bien, es muy rentable. Pero, si se hace mal, es la quiebra. Prefiero decirle a un cliente que no puedo atenderlo antes de meterme en un proyecto que no puedo llevar a cabo. Nosotros hemos tenido nuestros altos y bajos y tenemos una base de datos de cosas aprendidas. Pero si el negocio no es rentable, no va, y siempre lo hablo con mi gente. A un cliente le damos lo que dice el contrato, ni más ni menos: lo ideal es la transparencia. Creo que uno debe cuidar mucho la sanidad financiera y eso se refleja en los beneficios.

No entramos en el juego de ajustar los márgenes para poder seguir compitiendo: cada negocio que hacemos tiene un determinado margen, pero no apretamos por la crisis.